在資金鏈告急的情況下,樂視線下經銷網絡樂帕(LePar)一直處於收縮狀態。今年5月,梁軍接替賈躍亭出任樂視網CEO後,將樂視電視的線下銷售權從LePar重新收回到樂視致新,實現樂視電視產供銷一體化運營。梁軍重新梳理了樂視的銷售渠道,並製定了精簡架構、渠道網格化的變革思路。樂視之前在國內的13個銷售大區,精簡為南東中北四個大區。
在6月28日的投資者交流會上,梁軍曾透露,"我們未來三個月主要集中在網格的劃定,跟渠道重新簽合同",以穩定渠道。近期,全國已有45家線下樂視生態體驗店開業。
不過,樂視經銷商信心的恢複還需要時間。
一位廣西的LePar合作夥伴告訴第一財經記者,做了將近兩年的樂視經銷商,去年年底就沒有再做,因為供貨不正常,打錢一兩個月才供貨,很難做下去。去年9~10月,就出現這樣的現象,原以為幾個月就可以改善,但過了一個季度,情況沒好轉,因此就停止了與樂視的合作。
除了供應鏈緊張,樂視的負麵新聞也在影響經銷商的信心。一位廣東茂名地區的LePar合夥人告訴第一財經記者,去年他經銷樂視電視,但今年已經沒有做,以防範風險。這位經銷商認為,樂視電視仍有競爭力,但他並不認可樂視手機、金融等產品。
LePar過去兩年一直積極發展線下的經銷商合作夥伴,樂視控股的獎勵期權是吸引經銷商加盟的條件之一。如今,隨著融創中國董事局主席孫宏斌入局樂視,樂視被分為上市公司樂視網、樂視非上市體係、樂視汽車三部分,樂視非上市體係逐步瘦身,樂視控股趨於空殼化,LePar之前所說的樂視控股的獎勵期權也成為空中樓閣。
上述廣東茂名地區的LePar合夥人告訴記者,樂視後來還積極發展金融業務,包括向經銷商提供貸款的服務,不過該經銷商認為樂視金融產品競爭力不足,故並未接受。如今,他已轉向經銷其他品牌的影音產品。
一位在樂視負責區域市場營銷的員工李四(化名)告訴第一財經記者,去年9月,樂視開始供貨緊張的時候,小零售商想走的都走了,因為他們沒貨或者拿不到好賣的貨,而且樂視是先打款再發貨,有時一拖就拖半個月,甚至拖一兩個月才交貨。"現在剩下來的大批發商都是有實力的,而且已經從樂視賺到過錢"。
現在,樂視的電視銷售重新歸到樂視致新旗下。LePar對經銷商的返利承諾怎麼兌現是一個問題。
梁軍當前的重點工作之一是重新梳理樂視的銷售渠道,到各大區域做市場調研,並與核心客戶建立了微信群,直接互動。
此外,梁軍還製訂了精簡架構、渠道網格化的變革思路。渠道網絡化後,同一區域的線上訂單,線下專賣店負責送貨的,業績也歸經銷商,而且除了銷售硬件的收入,樂視會員費、廣告分成等收益也可以分享到,以增強對經銷商的吸引力。
"梁軍還是做實事的人,很務實"。李四認為,自己最關心的一是員工個人的利益,二是客戶的返利政策能否落實。
樂視體係的資金鏈緊張風波自去年10月爆發以來,樂視非上市體係的資金緊張程度比風波爆發前更嚴重,樂視控股的員工一度停繳社保。
IHS中國區研究總監張兵分析認為,在樂視資金鏈危機去年10月爆發前,樂視就占用了很多代工廠的資金,包括富士康、TCL、冠捷、仁寶等,這是行業慣例,但是樂視到了賬期還支付困難,所以許多大代工廠已終止合作,樂視轉向與小代工廠合作。
李四認為,樂視要重回成長軌道,首先要解決供應鏈的問題,例如,55英寸樂視超級電視,貨源比較緊缺,65、70英寸的樂視超級電視,隻要有貨,一出來馬上就賣空了。所謂庫存,主要是40、43英寸的小尺寸產品,一個經銷商有100~200台電視庫存,也很正常。
其次是之前對客戶的返利承諾要兌現,這直接影響經銷商對樂視未來發展的信心;第三是穩定員工,工資資金要按時發放,並增強歸屬感。
樂視是過去幾年成長最快的中國互聯網電視品牌,2013年正式發布首款超級電視,2016年的全年銷量已達到500多萬台。不過,在樂視風波發生後,樂視的經銷商體係也受到不小的衝擊,現在想發力做大的微鯨、夏普等競爭對手,紛紛拉攏樂視的經銷商。
李四表示,自己之所以留下來,是對樂視仍抱有一絲信心,因為樂視的電視還是好東西,隻是樂視公司的經營需要更加穩紮穩打。
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