作者/徐露 編輯/吳立湘
3月9日向證監會遞交首次公開發行股票招股說明書，7月24日審核通過，中廣天擇的上市之旅可謂順風順水。從專門為長沙廣電製作電視節目的區域性公司，到操作《星動亞洲》《說出我世界》《朗讀者》這樣的大型綜藝，又一家電視湘軍從中南走向全國。
隨著視頻網站的普及，大型電視劇及綜藝節目越來越傾向於先網後台，即使一線衛視也無法在用戶轉移的大潮中獨善其身，地麵頻道更是徘徊在生死邊緣。而中廣天擇作為一家地麵頻道的控股企業，卻在逆流中奮力向前，成為一家覆蓋360家客戶的節目時段供應商。
地處文化產業相對活躍的湖南長沙，深知地麵頻道的運營難題，中廣天擇不僅每年為長沙廣電提供除新聞資訊以外的節目，還把《非常故事彙》《X檔案》《情動八點》等日播、周播欄目通過直接節目銷售或時段播映權銷售的方式推向其他地區頻道，2016、2015年分別帶來8335.56萬、8555.4萬元的收入。
接著又通過覆蓋全國的銷售網絡推出電視劇播映權運營業務，分省采購電視劇二輪播映權，通過地麵頻道分銷，並提供相關編排、宣傳服務，截止2016年底已經與23家電視台建立合作，2016年帶來營收9920萬元。其中僅雲南衛視一家就占了4251.6萬元。
雖然這些業務相對《星動亞洲》這樣的大型綜藝節目來說較為細碎，但日周播欄目2016年的毛利率為37.89%，電視劇播映權運營的毛利率為32.81%，盈利穩定，業務類型在全國範圍內獨一無二。
來自地麵頻道的業務不僅讓中廣天擇在早期階段順利成長、擴張，在某種程度上也是它得以快速上市的原因之一。麵對新興媒體的衝擊，全國3000多家地麵頻道如何發展延續，已經成為中央及地方政府的一大問題。中廣天擇以市場化的手段介入，集中分發節目、電視劇版權、播映權，不失為一種解決方案。
2014、2015、2016年營業收入分別為1.9億、2.8億、4.5億，中廣天擇近幾年的收入規模不斷擴大。在很多人看來廣電內體製僵化、政策束縛似乎令人無能為力，但卻在湖南人手裏成了機會。
從長沙廣電起家，
建立覆蓋360家地麵頻道的時段銷售客戶群
根據中廣天擇發布的招股書，2016年《星動亞洲》第二季的營業收入為9641.51萬，《情動八點》《觀點致勝》《知音人間》等日播、周播欄目的營業收入為8335.56萬，《說出我世界》《怒放霸王花》《叢林法則》《天方晏談》等受托製作視頻節目帶來的營業收入為1.7億，電視劇播映權銷售帶來營業收入9920.8萬。在4.5億的總收入裏，8335.56萬的日播、周播欄目似乎微不足道，但卻是中廣天擇開始的地方。
2007年4月，長沙廣電、天繹文娛共同出資設立中廣天擇的前身——長廣天擇。此後根據2009年國家廣電總局下發的《關於認真做好廣播電視製播分離改革的意見》， 長沙廣電在2011年通過對長廣天擇的兩次增資，將除新聞外的、 國家政策允許的電視節目製作業務的相關設備、節目版權、人員注入長廣天擇。
中廣天擇在承繼了《知音人間》、《X 檔案》等電視節目的製作業務的基礎上，後續又開發了《非常幽默》《方圓之間》等新品牌的電視節目，而長沙廣電就此喪失了除新聞資訊以外的節目製作能力，成為中廣天擇的固定客戶。
從2012年到2016年，長沙廣電與中廣天擇之間銷售電視節目的交易金額分別為3695.71萬、3333.40萬、2819.85 萬、2798.98 萬、2896.86 萬，數額十分穩定。而且根據2015年1月，雙方簽訂的《電視節目采購框架協議》，長沙廣電每年向中廣天擇采購電視節目的每日時長不低於3小時，合作期限自2015年1月1日起至2022年12月31日止。這種穩定的合作模式為中廣天擇開拓其他業務儲備了充足的現金流。
一方麵，因為人才流失、業績下滑，很多地麵頻道已經維持不了日常節目的運作，而中廣天擇的《知音人間》《觀點致勝》等欄目先後獲得國家廣電總局頒發的各類獎項，受到了其他地麵頻道的歡迎。截止2016年，直接購買中廣天擇日周播節目的客戶達到102家，以時段為基礎的播映權銷售客戶從154家發展到360家。長沙廣播電視集團及湖北廣播電視台、大連廣播電視台、烏魯木齊電視台、北京電視台、昆明廣播電視台等地麵頻道均為中廣天擇日、周播節目的客戶。
"我們有一個叫做節目購的節目交易平台，上麵不僅有我們自己製作的節目，其他電視台也可以上傳自己的節目樣片。隻要客戶覺得節目好，就可以直接下單。通過這樣的平台，可以讓節目的邊際收益不斷擴大，同時客戶購買的價格也很便宜。"中廣天擇董秘周智告訴小娛。
另一方麵，客戶群的不斷擴大也促使中廣天擇開發出更多不同品類、主題的欄目，向更多的地麵頻道進行推廣。根據招股書，2014-2016年中廣天擇製作各類視頻節目共計逾1.2萬期，平均每日節目製作量超過6小時。員工構成中，超過56%的員工為策劃製作人員，有13.28%的員工為銷售人員。
通過各種節目類型的鍛煉，製作人員的創意能力不斷增加，中廣天擇的節目製作開始走向衛視頻道，一開始隻是《私人訂製》《衝上雲霄》等委托製作節目，慢慢開始運營類似《星動亞洲》這樣的大型綜藝節目。另一方麵，借助自身在地麵頻道中的影響力，開始進行電視劇播映權運作。
發力電視劇播映權運營業務，
建立地麵頻道電視劇聯盟
一般地麵頻道的電視劇多是獨立采購衛視頻道播完的二輪劇或多輪劇，自行編排。而中廣天擇打造的電視劇播映權運營業務，將電視劇播映權運營業務與視頻節目時段銷售相結合結合，打造"電視劇聯盟"。由於2013 年至 2016 年，電視劇播映權運營業務合作電視台數量分別為1家、12家、17家、23家，已經形成一定的規模效應。
通過與地麵頻道簽訂提升電視劇時段收視效果的綜合服務協議，中廣天擇基於頻道定位和受眾分析結果，為其選購電視劇，並提供供編排、宣傳片製作、宣傳推廣策劃等一係列綜合服務。
"我們有一個專門的研究小組，根據不同地區的受眾對電視劇進行重新剪輯、宣傳，針對性地提升電視台的收視率。如果有不同地區的電視台需要采購同一部電視劇的地麵播映權，還可以有一定的價格優勢。"
考慮到同一部電視劇在不同地區電視台(一般為省級區域)的播映權為獨立采購，每部電視劇在單個省級區域(或衛視平台)授權播出的采購成本也是獨立核算。因為了解各區域電視台的不同特點，采購的電視劇播映權一般在6個月內就全部播出完畢，存貨較少。2013年至2015年這一業務的總體毛利率穩定在 45%左右，電視劇播映權運營業務毛利分別為 46.3 萬元、760.6 萬元、2291.5 萬元，隨著合作電視台數量的增加，收入實現了較快增長。
2015年末雲南衛視的麵向全國組團招聘總監班子，與前者合作過綜藝節目《士兵突擊》的中廣天擇成功入選。自2016年8月起，中廣天擇開始雲南衛視的電視劇播映權運營業務，在未來的兩年內負責19:30-21:00 黃金檔的電視劇劇場運營，負責電視劇播映權采購及整體的編排、宣傳、剪輯等工作，雲南衛視按月向公司支付購劇費用。截止2016年底，4個月帶來4251.62 萬元的收入。
但是由於雲南衛視播出的衛視二輪電視劇較多，采購價格高，18.23%的毛利率將電視劇播映權運營業務的毛利率拉低到32.81%。
接下來隨著互聯網對電視台的衝擊更加劇烈，或許有更多衛視頻道、市縣級電視台加入到"電視劇聯盟"，而中廣天擇也在招股書中披露將投入2.2億擴大電視劇播映權運營項目。另一方麵，中廣天擇也在2016年參與投資電視劇《家有兒女》《情報》，正在向上遊拓展。
挺進頭部內容，
《星動亞洲》功敗垂成
某種程度上說，中廣天擇圍繞著地麵頻道形成了一條龍服務，從節目時段到電視劇編排和宣傳麵麵俱到。但大部分人熟悉這個公司，還是因為《星動亞洲》《說出我世界》這樣的大型綜藝。
2013年來，各大衛視發力創作大型綜藝，綜藝製作公司十分稀缺，中廣天擇作為一家節目製作公司也順勢發展，先是受托製作了《衝上雲霄》《私人訂製》等中小型綜藝，而後開始走向《星動亞洲》《朗讀者》等大型綜藝。
隻是遺憾的是，大投入並沒有帶來高回報，特別是《星動亞洲》係列。製作成本高昂，衛視招商困難，後續運營乏力，這檔節目一開始的強勢宣發讓後續的虧損、欠款顯得尤為尷尬。
2016年中廣天擇營業收入比2015年增長1.7億，利潤卻隻比2015年增長了543.89萬，應收賬款卻從2015年的5004萬增長到1.07億，其中《說出我世界》帶來新增2355萬的應收賬款，《星動亞洲》第二季有1400萬應收賬款。
根據中廣天擇與安徽衛視的《星動亞洲》第二季製作及宣傳協議，安徽衛視需向中廣天擇付7000萬製作費及600萬宣傳費，扣除收視率考核費280萬，最終中廣天擇向安徽衛視的銷售收入為7320萬。
同時，中廣天擇以8000萬的價格代理《星動亞洲》第二季在安徽衛視播出時段的廣告經營權和收益權。但因為中廣天擇不具備廣告招商能力，因此指定第三方海堯公司負責節目的招商運營。中廣天擇以8000萬的價格平價轉讓《星動亞洲》第二季的廣告招商，同時付給對方1000萬的宣傳服務費。但因為海堯公司沒有在節目開播前完成4100萬的獨家廣告冠名招商，所以最終海堯公司付給中廣天擇的代理費為2900元。安徽衛視以3600萬的價格找來了江淮汽車，所以最終中廣天擇付給安徽衛視的廣告代理費為4400萬。
根據稅後數字，來自安徽衛視和海堯公司的9641.51萬收入，減去6196.80的節目製作費和4150.94萬廣告費，最終《星動亞洲》第二季的毛利率為-7.32%。考慮到第一季8.29%的毛利率，中廣天擇在《星動亞洲》節目上並沒有得到切實的實惠，而這不單單是它一家的遭遇。
根據華錄百納2017半年報，歸屬於上市公司股東的淨利潤同比減少10%~40%。每年有幾十個大型綜藝出爐，但冠名費過億的頭部內容隻有幾個，演員片酬、製作費用卻在不斷上漲。同時大型節目也常常造成大量應收賬款，看起來錢賺到手了，其實卻要到一年、兩年後才能拿到回款。
"通過《星動亞洲》這檔節目的運營，我們認為以後應該更加注重風險的把控，挑選合適的內容以及匹配的平台。之前大型季播節目領域，我們一直專注節目委托製作，收取製作費，比較謹慎，但是收益空間也比較小。《星動亞洲》應該算是一個嚐試吧！"周智說。
相比其他大型上市公司，中廣天擇的營收規模不算大，但它從體製內出發，找準地麵頻道的痛點，發展出節目時段采購、電視劇地麵頻道聯盟等一係列針對性的服務，既擴大了自己的營收，又解決了困擾政府及廣電係統許久的問題。"包括中宣部、廣電總局都很鼓勵我們的發展模式。"
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